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GASTKOMMENTAR: Was Sie für eine Sales-Position in einer Investmentbank mitbringen müssen

Wenn ich zu Studenten spreche, die an einer Karriere im Investmentbanking interessiert sind, dann fühlen sich diese üblicherweise hingezogen zu Aufgaben, die sie am ehesten verstehen und bei denen sie sich vorstellen können, sie selbst auszuüben. Vergleichsweise wenige Leute wollen indes in Sales arbeiten, weil eine Karriere in diesem Bereich einer Investmentbank schwierig zu umschreiben ist. Als jemand, der in einer Sales-Position in einem Spitzeninstitut gearbeitet hat, gebe ich hier einige Orientierungshilfen, was ich mache und was Sie hierfür benötigen.

Die Aufgabe einer Sales-Person besteht darin, Informationen über die Produkte wie z.B. Aktien oder Unternehmensanleihen zu verbreiten, die von der Bank Investoren wie z.B. Fondsmanagern oder Hedgefonds angeboten werden. Im Tagesgeschäft werden Sie mit Portfoliomanagern, Tradern und Analysten – auch Ihres eigenen Arbeitgebers – sprechen.

Wenn ich mir die anderen Sales-Leute in meiner Abteilung ansehe, dann sind ihre Gemeinsamkeiten offensichtlich. Danach wird in einem Vorstellungsgespräch gefragt werden und eben diese müssen Sie zeigen, wenn Sie an einer Sales-Karriere interessiert sind.

Dazu zählen:

Die Bereitschaft, hart zu arbeiten

Die richtigen Superstars im Handelssaal wissen, dass das Geschäft nicht zu Ihnen kommt; vielmehr müssen Sie hart arbeiten und sich darum kümmern. Diese Vertriebsmitarbeiter sind oftmals vor ihren Kollegen im Büro und drücken sich nicht davor, lange im Büro zu bleiben, falls die Arbeit es erfordert. Sie hängen durchweg am Telefon und sprechen mit Leuten – gleich ob es sich um Kunden, Analysten oder andere Personen aus der Branche handelt. Sie wollen auf dem Laufenden bleiben. Sie verfolgen Unternehmenspräsentationen, lesen jede Studie, die sie in die Hände bekommen und verfügen über ein profundes Verständnis ihrer Produkte.

Leidenschaft und Enthusiasmus

Um so mehr Leidenschaft Sie in Ihrem Praktikum, Ihrem Traineeprogramm und in Ihrer Karriere an den Tag legen, um so höher fällt Ihre Erfolgschance aus – die Logik dahinter ist keine große Kunst, sondern die schlichte Einsicht, dass wenn Sie etwas lieben, Sie sich auch mehr anstrengen und sich diesem auch angemessen widmen. Das wird unvermeidbar von Ihren Kollegen und Ihren Vorgesetzten beobachtet.

Auch die Kunden spüren dies, wenn Sie sie anrufen, um mit Ihnen Ihre Ideen zu diskutieren oder die Ansicht Ihres Hauses über den Kauf und Verkauf von Aktien. Falls Sie selbst nicht begeistert klingen, wieso sollten sich Ihren Kunden für Ihre Produkte begeistern?

Falls Sie nicht aufrichtig begeistert von dem Verkauf Ihrer Produktes sind, dann handelt es sich nicht um den richtigen Job für Sie.

Die Aufregung in einem Handelssaal ist einfach ansteckend und meiner Meinung nach versieht dies den langen, stressigen Arbeitstage mit mehr Höhen und Tiefen als eine Achterbahnfahrt.

Organisation und Zielorientierung

Sales-People müssen eine Beziehung zu einer Vielzahl von Kunden aufrechterhalten. Die Aufgabe ist vielfältig und abwechslungsreich und sie erfordert Sorgfalt und Organisation, damit die Angelegenheiten nicht schieflaufen. Neben den Zielvorgaben des Unternehmens tendieren Vertriebsmitarbeiter dazu, sich Tagesziele zu setzen, um die Arbeit zu bewältigen und entsprechend zu priorisieren.

Wenn Sales-Mitarbeiter sich die Analysen anschauen, bevor sie ihre allmorgendlichen Kundenanrufe oder -besuche unternehmen, Ideen für neue Produkte vorbringen, Unternehmenspräsentationen verfolgen oder sich gesellig mit Kunden treffen, versuchen sie dies bestmöglich umzusetzen und vor allem besser als die Konkurrenz.

Aufmerksamkeit und Verständnis

Kennen Sie Ihre Kunden. Obgleich gute Sales-Mitarbeiter ihre Fähigkeiten beweisen müssen, müssen sie auch die Kundenwünsche anhören, verstehen und verarbeiten können. Sie stellen durchdachte und gezielte Fragen und ermöglichen es dem Kunden, sich auszusprechen. Dann schneiden sie ihre Herangehensweise auf die Kundenwünsche zu.

Dazu kommt noch:

  • Sie müssen in kürzester Zeit in der Lage sein, Studien zu lesen, zu verbreiten und Ihren Kunden zu erklären.
  • Sie müssen sich sympathisch geben, gut mit Menschen umgehen können und dürfen nicht schüchtern sein. Denn ein Großteil des Jobs besteht im Networking und im Aufbau von Beziehungen.
  • Ein Kandidat sollte sich eher proaktiv als reaktiv verhalten. Schließlich wollen Sie Ihre Kunden reibungslos bedienen, ohne dass diese erst nachfragen müssen.
  • Mein Vorgesetzter hat mir mal einen Spruch gesagt: “Wenn Du Dich nicht um Deinen Kunden kümmerst, dann wird das eben die Konkurrenz tun.”

    Hervorragende Sales-Mitarbeiter stehen zu jedem Zeitpunkt zu ihren Kunden. Sie wissen, dass ein konstanter Kontakt dazu beiträgt, die Kunden zu halten. Um dies zu gewährleisten, nutzen sie ein Fülle von Herangehensweisen. Sie sind Querdenker und überlegen sich ständig neue Wege, um Ihren Kunden zu helfen. Die Finanzwelt ist so wettbewerbsintensiv wie nie zuvor und jene, die überlebt haben, sind diejenigen, die eine starke Beziehung zu ihren Kunden aufrechterhalten haben und wo der Kunde an erster Stelle kam.

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