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Wie der Berufseinstieg in Sales & Trading gelingt

UBS-Handelssaal in Opfikon.

UBS-Handelssaal in Opfikon.

Tagtäglich werden Millionen Finanzprodukte im Sekundärmarkt gekauft und verkauft, wo die Händler (Trader) und Verkäufer (Sales) der Investmentbanken zusammenarbeiten, um im Auftrag der Kunden mit bereits emittierten Wertpapieren zu handeln.

Im Sekundärmarkt beraten Verkäufer ihre Kunden bei Investitionsgelegenheiten, während Händler Wertpapiere in ihrem Auftrag kaufen und verkaufen.

Die Sekundärmärkte sind in Aktien und Festzinsanlagen, Währungen und Rohstoffe (Unternehmens- und Staatsanleihen, Währungen, Rohstoffe und Zinsprodukte) unterteilt. Devisen (Foreign Exchange, FX) – der größte Markt der Welt, der täglich 4 Billionen US-Dollar umsetzt – sind bei den Festzinsanlagen angesiedelt.

Große Märkte wie die Devisen- und Aktienmärkte werden immer häufiger elektronisch abgewickelt. Der Vorteil davon sind höhere Volumina, die die Liquidität und Geschwindigkeit erhöhen, sowie die Transaktionskosten senken. Der Nachteil ist jedoch die geringere Anzahl des benötigten Personals, so dass die Menge der Trader in den letzten Jahren dramatisch gesunken ist, während die Zahl der Mitarbeiter in den technischen Abteilungen zugelegt hat.

Es gibt in allen diesen Segmenten auch eine Spanne von „exotischen” Derivaten, deren Wert vom zugrundeliegenden Wertpapier abhängt und die eine komplexe Struktur aufweisen.

Positionen und Laufbahnen

Die Sales-Teams beraten ihre Kunden beim Kauf und Verkauf von Wertpapieren. Üblicherweise konzentrieren sie sich auf spezielle Produkte (beispielsweise Staatsanleihen) und Kunden (reiche Einzelkunden, Pensionsfonds, Fondsgesellschaften oder Unternehmenskunden). Die Verkäufer (im Branchenjargon Sales genannt) nehmen den ganzen Handelstag über Kauf- und Verkaufsaufträge der Kunden entgegen und leiten sie zu den Händlern (den Tradern) weiter.

Die Händler haben die Märkte im Blick und kaufen oder verkaufen die Produkte per Knopfdruck. Ihre Laufbahn wird dadurch bestimmt, was sie handeln (z. B.: Aktien, Devisen oder Rohstoffe) und welchem Tradertyp sie angehören. Es gibt mehrere verschiedene Kategorien.

Kommissionshändler (Flowtrader) kaufen und verkaufen die Finanzprodukte für einen Kunden der Bank, während die Eigenhändler (Prop Trader) mit dem Geld der Bank arbeiten. In der Vergangenheit stellten die Eigenhändler die Spitze in der Nahrungskette der Banken dar. Viele Geldhäuser haben jedoch ihre Aktivitäten im Eigenhandel zurückgefahren, um den härteren Regeln wie beispielsweise dem Dodd-Frank Act in den USA nachzukommen.

Abwickler platzieren die Trades für Analysten und Fondmanager – der Schlüssel zum Erfolg ist hier schnell und präzise mit der Software arbeiten zu können, sowie auftauchende Probleme souverän zu bewältigen.

Darüber hinaus gibt es auch noch Sales-Trader, die als Zwischenstation für den Verkauf und die ausführenden Händler agieren und das Geschäft der Bank ausbauen. Sie notieren Preise, nehmen Kundenaufträge an und beraten zum Timing eines Trades und der Ausführungsart. Sie werden als Schlüsselfiguren bei der Erzeugung von Einnahmen betrachtet. Gute Kundenbeziehungen sind das Erfolgsrezept für diesem Job.

Sie werden beim elektronischen Handel auch Analysten finden, die mit mathematischen Ansätzen Ausführungsalgorithmen konzipieren, entwickeln und implementieren, um Investitionsgelegenheiten und Strategien zu identifizieren.

Innerhalb der Verkaufs- und Handelsabteilung werden Neulinge auch in die Gestaltung und das Marketing geschickt. Es ist Aufgabe des Strukturierers Finanzprodukte zu schaffen und Preise für die Kunden zu stellen. Den Kollegen im Marketing kommt die Suche nach neuen Möglichkeiten zu, um diese Produkte zu verkaufen und die dazugehörigen Materialien und Angebote vorzubereiten.

 

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Gesuchte Kompetenzen

Wenn Sie komplizierte Derivate handeln wollen, dann brauchen sie hinreichende mathematische Fähigkeiten, um die Produkte zu verstehen. Bei einfachen Derivaten (Vanillas) müssen sie verstehen, was den Markt bewegt. Devisen- und Aktienhändler sind insbesondere nach Nachrichten süchtig. Sie sind in der Lage die Verbindungen zwischen vielen Daten zu sehen und verstehen die Wirkung der weltweiten Nachrichten auf die Märkte.

„Die Fähigkeit mehrere Dinge gleichzeitig zu tun, unter Druck in einer sich schnell bewegenden Umgebung zu arbeiten, Informationen zügig zu erfassen, um schnell auf Veränderungen am Markt zu reagieren, ein scharfes Augenmerk für das Detail und gutes Risikomanagement sind ein Muss für eine erfolgreiche Karriere im Trading“, sagt Danielle Sindzingre, Chef für Fixed Income, Credits and Currencies bei SG CIB (Corporate and Investmentbanking der Société Générale).

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten wollen, kann es verständlicherweise als sicher erachtet werden, dass sie kein scheues Reh sein sollten. Darüber hinaus brauchen Sie aber auch ein dickes Fell – nur wenige Anläufe münden in einen erfolgreichen Handel. Sie müssen also Absagen verkraften können.

„Sie müssen ehrlich zu sich selbst sein, die Ausdrucksweise finden, mit der Sie sich wohlfühlen und das Vertrauen der Kunden gewinnen und Ihr Netzwerk aufbauen“, sagt Joe Squires, Co-Leiter für Rates und Sales Europa bei BNP Paribas.

„Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie über außergewöhnliche verbale und schriftliche Kompetenzen verfügen und nachweisbar Begabung mitbringen, interne wie externe Beziehungen zu entwickeln“, fügt Sindzingre an.

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