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Beraterbetreuer sind der neue Trend im Fondsmanagement

Im Januar 2005 tätigte Fidelity Investments eine richtungsweisende Einstellung auf dem deutschen Geschäftskundenmarkt. Die Nummer Eins der Einkaufsliste war weder ein Verantwortlicher für Kundenbeziehungen noch ein für Kundenakquisitionen zuständiger Manager.

Stattdessen stellte Fidelity Bianca Salzer ein, bislang Beraterin bei der Deutsche Asset Management, und machte sie zum ersten Director im Bereich Consultant-Relations Fidelitys in Deutschland.

Klaus Mössle, Geschäftsführer von Fidelity Investments in Deutschland und Leiter des institutionellen Geschäfts, erklärt, die Tatsache, dass Salzers Einstellung Vorrang vor anderen gehabt habe, unterstreiche die wichtige Rolle, die die Berater inzwischen spielten: “Berater spielen eine zunehmend wichtige Rolle auf dem deutschen Markt. Früher ist die Beziehung zu den Beratern über normale Kontakter gehalten worden. Heute sind Berater so wichtig, dass das Vorhandensein von speziellen Beraterbetreuern notwendig ist.”

Andere Fondsgesellschaften scheinen zu demselben Schluss zu kommen, und das nicht nur in Frankfurt. In den letzten zwei Monaten haben Cominvest, die Fondsgesellschaft der deutschen Commerzbank, Morgan Stanley Investment Management und Pioneer Investments Consultant-Relations-Spezialisten eingestellt, um das Hohelied auf Ihre Investmentberater zu singen.

Spezialistenarbeit

“Die Leute merken langsam, dass Consultant-Relations-Manager der Schlüssel für ein erfolgreiches Business sind,” meint Ian Lewis, Leiter des Geschäfts mit institutionellen Kunden in Großbritannien bei New Star Asset Management und ehemaliger Leiter der Consultant-Relations-Abteilung bei UBS. “Solange die Berater nicht denken, dass du gut bist, bist du bei den Geschäften außen vor.”

Lewis findet, dass Betreuer, die ursprünglich aus der Kundenbetreuung kommen, in einer Rolle als Beratungsbetreuer fehlbesetzt sind: “Sie brauchen jemanden, der versteht wie die Berater denken. Es geht dabei weniger um Verkaufen, sondern eher darum, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Berater haben Hunderte anderer Leute aus dem Fonds-Geschäft, die um ihre Gunst buhlen. Da haben sie gar nicht die Zeit, sich ein Verkaufsgespräch anzuhören.”

Laut Mössle sind Investmentberater besonders wichtig für Gesellschaften mit einem kleinen eigenen Verkaufsteam: Ein einziger guter Consultant-Relations-Spezialist kann erhebliche Anlagegelder hereinholen.

Erforderliche Fähigkeiten

Was macht einen guten Consultant-Relations-Spezialisten aus? Erwartungsgemäß hilft ein Background in der Beratung. Lewis begann seine Laufbahn als Investmentberater, und auch andere haben einen ähnlichen Weg eingeschlagen. Morgan Stanley Investment Management beispielsweise hat Peter Brackett, zuvor Senior Berater bei Watson Wyatt, als Leiter des Consultant-Relations-Teams angestellt.

Dennoch waren nicht alle Consultant-Relations-Spezialisten auch selbst Berater. Viele sind Kundenbetreuer, die sich spezialisiert haben. Welchen Weg auch immer Sie einschlagen, laut Lewis brauchen Sie gute Fähigkeiten beim Aufbau von Beziehungen, ein Verständnis für die Denkweise von Beratern und gute Kenntnisse des Investmentgeschäfts.

Gleiche Bezahlung

Recruitern zufolge entsprechen die Gehälter von Consultant-Relations-Spezialisten denen der Kräfte in der allgemeinen Kundenbetreuung. Laut Michelle Turner, einem auf Fondsmanagement spezialisierten Headhunter bei Hanson Green, kann ein Junior-Teammitglied ein Grundgehalt zwischen 89.000 und 104.000 Euro (60.000 bis 70.000 Britische Pfund) zuzüglich einer Bonifikation von bis zu 45.000 Euro (30.000 Britische Pfund) erwarten. Ein Senior-Consultant-Relations-Spezialist mit 10 bis 15 Jahre Erfahrung kommt demzufolge auf Gesamtbezüge von bis 222.000 Euro (150.000 Britische Pfund) im Jahr.

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