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EXPERTENINTERVIEW: Wieso die Schweiz das Silicon Valley des Private Bankings bleibt

Das Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen PwC Schweiz hat kürzlich die Studie: “Anticipating a new age in wealth management” veröffentlicht. eFinancialCareers.ch hat mit Charles Donkor, Leader HR Consulting Practice bei PwC Schweiz, über die Zukunft des Schweizer Private Banking-Arbeitsmarktes gesprochen.

eFC: Wie sieht die Zukunft des Private Bankings in der Schweiz aus?

Donkor: Das Private Banking in der Schweiz hat während der Krise auch gelitten, kam aber von einem deutlich höheren Profitabilitätsniveau als ihre internationale Konkurrenz. Doch aufgrund neuer Regulierungen in der Schweiz und der zunehmenden Verlagerung des Geschäfts in die Emerging Markets kommen weitere erhebliche Veränderungen auf die Schweiz zu.

eFC: Wenn man sich beispielsweise die Cost-Income-Ratio im Schweizer Private Banking anschaut, dann erkennt man ganz klar eine Verschlechterung: Die Kosten steigen stärker als die Erträge. Hat dies nicht früher oder später eine negative Auswirkung auf die Beschäftigung?

Donkor: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um die Ratio zu verbessern. Erstens: Sie holen höhere Erträge herein; zweitens: Sie erhöhen die Produktivität und drittens: Sie senken die Kosten. Das sind die drei Hebel, die Ihnen zur Verfügung stehen.

eFC: Effizienzsteigerungen und Outsourcing stehen mithin ganz oben auf der Agenda. Beides Läuft doch eigentlich auch Personalabbau hinaus?

Donkor: Nein, nicht unbedingt. Wenn Sie die Prozesse effizienter gestalten, dann können Sie mehr Output mit den gleichen Ressourcen erzielen. Das ist ein Produktivitätsgewinn.

Doch beim zweiten Punkt gebe ich Ihnen Recht: Wenn es zu einer Auslagerung kommt, dann geraten oftmals die Personen, die das bislang gemacht haben, entweder in neue Funktionen – was aber meistens nicht der Fall ist, oder es wird abgebaut. Das wird aber nur ganz gezielt gemacht.

eFC: Davon sind doch eher Backoffice-Mitarbeiter und weniger Client Relation Ship Manager betroffen?

Donkor: Davon ist auszugehen. Wenn Sie bei den Relationship Managern restrukturieren, dann haben Sie das Problem, dass diese nicht mehr genügend Neugelder hereinbringen. Nichtsdestotrotz zeigen die Ergebnisse unserer Befragung, dass Private Banks anfangen, ernsthaft über eine Trennung von Relationship Managern, die nicht performen, nachzudenken.

eFC: Die schönste Lösung für alle Beteiligten liegt sicherlich darin, Neugelder zu generieren. Nur, das versucht natürlich jeder und es ist nicht ganz leicht. Doch gleich wie ich den Kuchen verteile, branchenweit führt dies doch zu Personalabbau in der Schweiz?

Donkor: Es gibt sicherlich eine starke Verlagerung nach Asien, dort wird massiv aufgebaut. In der Schweiz sieht es anders aus. Ich sehe nicht, dass hier im grossen Stil Abbau bevorsteht, sondern dass die natürliche Fluktuation nicht mehr ausgeglichen wird und es so schleichend zu einem Stellenabbau kommt. Doch nach wie vor gelingt es der Schweiz auch, Neugelder anzuziehen. Es is ja nicht so, dass das Private Banking in der Schweiz stirbt, sondern es findet einfach eine Verlagerung statt. Ich glaube nicht, dass es zu grossen Abgängen kommt. Ganz im Gegenteil: Nach dem, was ich von den Banken höre, wird vor allem im Frontoffice-Bereich dringend nach neuen Leuten gesucht.

eFC: Wenn es um Relationship Manager geht, dann ist das immer so eine Sache: Dort werden in der Regel Leute gesucht, die Kundenvermögen mitbringen oder zumindest die Kompetenz nachweisen können, neue Kundenvermögen anziehen zu können. Doch nicht jeder Private Banker mit erstklassigen Kunden denkt an einen Wechsel.

Donkor: Da muss man unterscheiden: Es gibt noch Institute in der Schweiz mit einer hohen Loyalität ihrer Relationship Manager, weil sie ihnen ein Umfeld bieten, in dem sie Top-Leistungen erbringen können. Andererseits gibt es Institute, die sich durch eine hohe Fluktuation bei den Relationship Managern geprägt sind – sowohl inbound als auch outbound. Viele Relationship Manager zeigen ein agnostisches Verhalten gegenüber ihren Privatbanken. Wenn das Package stimmt, das primär finanzieller Natur ist, aber auch anderer Natur sein kann, dann ist man bereit zu wechseln.

Der zweite Punkt ist eher auf der Bankenseite ein grosses Problem: Es genügt nicht, gute Relationship Manager anzuheuern. Die Realität zeigt, dass es ihnen schwer fallen kann, die Kunden mitzunehmen. Ich glaube, dass hat auch damit zu tun, dass sehr viele Kunden den Wechsel von Relationship Managern kritisch beobachten und zunächst abwarten. Ausserdem haben sehr viele Unternehmen grosse Anstrengungen unternommen, die Kunden an sich zu binden.

eFC: Wo sehen Sie für den Standort Schweiz Chancen, Neugelder zu generieren? Sicher gibt es den Boom in den Schwellenländern, doch Kunden aus Asien werden üblicherweise vor Ort betreut. Überdies hat sich mit der Weissgeldstrategie der Schweiz die Wettbewerbssituation gegenüber den Nachbarländern verändert.

Donkor: Ich bin absolut davon überzeugt: Die Qualität des Schweizer Bankensystems, die Qualität der Schweizer Banker – das ist ja eine grosse Tradition. Die Fähigkeit, enge Kontakte zu Kunden aufzubauen, die Fähigkeit, gute Lösungen und Produkte den Kunden anzubieten – da gibt es in Zürich, Genf, aber auch in den etwas kleineren Städten und Kantonen ein sehr grosses Knowhow und das wird ein kompetitiver Vorteil bleiben. Es ist wie das Silicon Valley: Ich kann auch Programmieren in Colorado oder in Boston, doch die grössten Talente sitzen nach wie vor im Silicon Valley. Und die Schweiz hat sehr, sehr viele gute Talente; die Schweiz bietet auch Kunden sehr grosse Vorzüge, was die Stabilität anbelangt. Wenn Sie sich die Härte des Schweizer Frankens anschauen, dann zeigt das, dass ein grosses Vertrauen in die Stabilität des Schweizer Marktes besteht.

eFC: Sie gehen also davon aus, dass die Kunden aus Deutschland, Italien, Frankreich und anderswoher weiter in die Schweiz kommen werden, nicht um Schwarzgelder zu deponieren, sondern um von der höheren Qualität der Finanzdienstleistungen und der Beratung zu profitieren?

Donkor: Davon bin ich absolut überzeugt, aber es werden andere Kundengruppen sein als in der Vergangenheit und auch was ich aus dem Markt höre, weist in diese Richtung.

eFC: Doch die Weissgeldstrategie zieht auch eine Änderung des Berufsbildes nach sich. Ich sage mal ganz frech: Früher kamen die Herrschaften mit dem Bargeldköfferchen in die Filiale marschiert, haben das Geld abgegeben und waren vollauf zufrieden, wenn sie zuhause keine Steuern zahlen mussten. Doch mit der Weissgeldstrategie werden in der Zukunft anspruchsvolle Fragen z.B. zur Steueroptimierung auftauchen. Das ist doch ein ganz anderer Schlag Banker?

Donkor: Ich würde nicht sagen, dass es ein anderer Schlag Banker ist. Das Berufsbild des Bankers ist einem stetigen Wandel unterworfen. Es gab auch in der Vergangenheit hochintelligente, hochprofessionelle Banker und die haben natürlich jetzt um so mehr Aufschwung. Das Berufsbild wird aber auch komplexer, da gebe ich Ihnen absolut Recht. Die Konkurrenz wird stärker, nicht nur in der Schweiz. Kunden stehen zunehmend vor der Frage, wieso muss ich in die Schweiz kommen. Da müssen gute Argumente auf den Tisch. Und die Kunden werden immer anspruchsvoller. Früher war man mit einer kleinen Rendite durchaus zufrieden. Jetzt haben Sie bestens ausgebildete, reiche Kunden auf der anderen Seite, die fast genauso viel vom Banking verstehen wie Sie selbst und die einfach hohe Anforderungen an ihren Banker stellen. Und es ist ja auch richtig so, dass der Kunde für den Preis, den er für die Produkte zahlt, auch eine entsprechende Leistung erhält.

Das Berufsbild wird komplexer, es wird auch spannender und anspruchsvoller und ich sehe sehr, sehr viele Banker, die bereits jetzt schon diesem Profil entsprechen. Es gibt jedoch auch einen bestimmten Anteil von Bankern – da gebe ich Ihnen Recht, die diesem Profil nicht entsprechen. Ein paar davon können sich verändern und ein paar müssen sich dann andere Möglichkeiten suchen.

eFC: Was sollten jüngere Banker unternehmen, um sich in die richtige Richtung zu entwickeln?

Donkor: Profundes Fachwissen, exzellente Relationship Management-Skills und die Fähigkeit, mit neuen Technologien umzugehen.

eFC: Können Sie die drei Punkte kurz erläutern?

Profundes Fachwissen: Es genügt nicht, dass Sie die Portfoliotheorie beherrschen, sondern Sie haben es zunehmend mit Kunden zu tun, die nicht nur ihr Privatgeld anlegen wollen, sondern z.B. auch noch Eigentümer eines Unternehmens sind und Corporate Banking-Anliegen haben. Sie müssen nicht nur die Fähigkeit zum Crossselling haben, sondern Sie müssen die Kunden überzeugen, dass sie auch in anderen Bereichen sehr stark in die Tiefe gehen können. Sei es im Investmentbanking oder im Corporate Banking.

Exzellente Relationship Management-Kompetenzen: Die Kunden sind anspruchsvoller geworden und die Kundenbasis ist viel diversifizierter. Sie haben nicht nur mit vermögenden Kunden aus einem Kulturkreis zu tun, sondern aus verschiedenen. Trotz Globalisierung haben Kunden aus einem anderen kulturellen, geografischen und zum teil religiösen Hintergrund andere Anforderungen an ihre Banken und Banker. Genau diese Fähigkeit, auf diese zum Teil subtilen Unterschiede einzugehen, zeichnet viele Schweizer Banker aus. Das bedeutet aber auch, dass es zwingend nötig ist, dass die Schweizer Banker ins Ausland gehen, um mit anderen Kulturen und ethnischen Gegebenheiten umgehen zu lernen.

Auslandsaufenthalte sind das A und O. Ehrlich gesagt beunruhigt es mich ein wenig, dass sich sehr viele junge Leute in der Schweiz sehr wohl fühlen und einfach nicht mehr ins Ausland gehen möchten. Denen gefällt es in der Schweiz so gut, dass sie einfach sagen, was soll ich jetzt noch nach Mumbai, Shanghai oder Peking gehen, wo die Lebensqualität eine andere als in der Schweiz ist. Aber genau dieses Wissen um die alltäglichen kulturellen Unterschiede sind für die Zukunft essenziell.

Moderne Technologien: Hier besteht noch der grösste Nachholbedarf bei den Banken allgemein. Wie geht man geschickt mit modernen Technologien zur Pflege der Kundenbeziehungen und für Transaktionen um. Ich erinnere an das Beispiel vom Silicon Valley. Sie haben mit Leuten zu tun, die IT in ihrer DNA haben. Wenn Sie dort für ein Meeting vorbeikommen oder mit E-Mail kommunizieren wollen, dann ist das für sie wirklich Old Style. Wie kann man mit neuen Technologien umgehen, die sicher sind und den Kundenbedürfnissen entsprechenden? Das ist eine Fähigkeit, die zunehmend wichtig wird.

Kommentare (1)

Comments
  1. Allerdings wird es im Schweizer “Silicon Valley” weniger Arbeitsplätz geben. Denn alles Privatbanken bauen massiv in den umliegenden Ländern sowie in Asien aus. Folglich bei weniger für die Schweizer übrig. So einfach ist das!

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